Vaikščiojimas prietaisų koridoriumi neturėtų jaustis kaip naršyti identiškų metalinių dėžių labirinte. Mažmeniniai pirkėjai turi atidžiai kuruoti atsargas. Įprastas naršykles turite paversti pasitikinčiais pirkėjais. Norint pereiti nuo bendro prietaiso koridoriaus prie didelio konversijos reikalaujančio skyriaus, reikia išsamios strategijos. Negalite tiesiog kaupti populiarių vardų ir tikėtis, kad jie bus gerai parduodami.
Turite aktyviai subalansuoti pradinio lygio modelius su aukščiausios kokybės vienetais. Norėdami tai padaryti, turite optimizuoti mažmeninės prekybos plotą ir valdyti patikimas B2B tiekimo grandines. Kiekvienas sprendimas turi įtakos jūsų galutiniam pelningumui. Parduotuvių vadovai dažnai susiduria su sunkumais, kai jiems trūksta aiškios asortimento strategijos. Jie baigia perkrauti lėtai judančius įrenginius arba dažnai susiduria su klientų grąžinimu.
Išnagrinėsime, kaip sukurti labai pelningą mažmeninės prekybos produktų asortimentą. Sužinosite, kaip įgyvendinti pakopinę kainodaros strategiją ir efektyviai įvertinti gamintojus. Taip pat parodysime, kaip parduoti savo inventorių, kad jis būtų kuo patrauklesnis. Šie veiksmingi veiksmai padės maksimaliai padidinti sumaišytas mažmeninės prekybos maržas ir griežtai sumažinti prekių grąžinimo leidimus.
Key Takeaways
Pelningas mažmeninės prekybos produktų asortimentas priklauso nuo 'Geras-geresnis-geriausias' kainodaros architektūros, kuri pritraukia tiek taupius, tiek aukščiausios kokybės pirkėjus.
Tinkamas formos faktorių derinys, ypač standartinės iš viršaus kraunamos skalbimo mašinos subalansavimas su didelio efektyvumo priekiniais krautuvais, yra labai svarbus vietos rinkai.
Tiekėjo vertinimas turi apimti ne vieneto kainą, bet ir garantijos struktūras, dalių prieinamumą ir tiekimo grandinės pristatymo laiką.
Bendras skyriaus pelningumas labai priklauso nuo antrinio kryžminio pardavimo, įskaitant pjedestalus, montavimo rinkinius ir pratęstas garantijas.
Rinkos derinimas: tikslinio skalbimo mašinos kliento nustatymas
Makro tendencijos dažnai patraukia didžiausias pramonės antraštes. Mes dažnai skaitome apie naujas išmaniųjų namų integracijas ir ekstremalius vandens efektyvumo standartus. Tačiau vietinė realybė lemia jūsų realius pardavimo rezultatus. Turite tiesiogiai suderinti aukštų skelbimų vietas su vietiniais demografiniais duomenimis. Parduoti brangius kompaktiškus įrenginius priemiesčio rinkoje dažniausiai nepavyksta. Ir atvirkščiai, didelės talpos tradiciniai padaliniai kovoja tankioje miesto aplinkoje.
Parduotuvės vadovai turi aiškiai įvertinti fizinio pėdsako apribojimus. Mažmeninės prekybos kvadratiniai metrai tebėra itin brangūs. Turite tiksliai nustatyti, kiek gyvų vienetų galite rodyti, palyginti su tuo, kas lieka sandėlyje. Didelė parodų salė suteikia įvairių gyvenimo būdo vinječių. Ankštai miesto parduotuvei reikalingas labai kruopščiai atrinktas pasirinkimas. Erdvė diktuoja visą jūsų atsargų strategiją.
Turite apibrėžti, kaip atrodo sėkmingas produktų asortimentas. Sėkmės kriterijai įvairiose mažmeninės prekybos aplinkose labai skiriasi. Sėkmę galite įvertinti pagal greitą atsargų apyvartos greitį. Arba galite sutelkti dėmesį į tai, kad pasiektumėte didelę tikslinę vidutinę užsakymo vertę. Daugelis kategorijų vadovų atidžiai stebi kvadratinio pėdos maržą. Anksti nustačius šiuos pagrindinius veiklos rodiklius, jūsų pirkimo sprendimai bus sutelkti.
Skalbimo mašinų strategija „Gerai – geriau – geriausia“.
Strateginis asortimentas fiksuoja bet kokio tipo pirkėjus, einančius pro jūsų duris. Jums reikia pakopinio požiūrio. Pirkėjai skirstomi į aiškiai skirtingas elgesio kategorijas. Grindų struktūrizavimas aplink aiškius lygius pašalina pasirinkimo paralyžių. Jis maloniai nukreipia vartotojus prie didesnės maržos prekių.
Pradinis lygis ('Gera'): iš viršaus įkraunama skalbimo mašina
Jūsų pradinio lygio pakopai reikalingi didelės apyvartos, ekonomiški modeliai. Paprastai juose yra tradiciniai maišytuvai arba pagrindinės sparnuotės. Standartas Iš viršaus įkraunama skalbimo mašina įtvirtina šią kritinę kainų pakopą. Tai kasdieniams vartotojams pažįstama ir patikima forma.
Pirkėjo ketinimai čia dažnai labai reaguoja. Nuomotojai ir biudžetą turinčios šeimos dažnai perka šioje pakopoje. Daugelis pirkėjų perka nelaimės metu. Jie turi nedelsiant pakeisti sugedusį įrenginį. Šio segmento mažmeninė vertė yra didžiulė. Jis stipriai skatina pradinį pėsčiųjų srautą ir tvirtai įtvirtina jūsų kainodaros kopėčių apačią.
Vidutinės klasės ('Geriau'): didelio efektyvumo ir didelės talpos modeliai
Vidutinės klasės pakopoje pagrindinis dėmesys skiriamas daug funkcijų turintiems viršutiniams krautuvams ir prieinamiems priekinės apkrovos blokams. Rekomenduojame kojinių modelius, siūlančius konkretų ciklo pasirinkimą ir patobulintus energijos įvertinimus. Vartotojai, tyrinėjantys šią pakopą, atnaujina, kad gautų ilgalaikį naudingumą. Jie nori apčiuopiamai sutaupyti energijos ir reikalauja didesnių pajėgumų.
Augančios šeimos čia yra pagrindinė demografinė grupė. Jie mielai išleidžia šiek tiek daugiau, kad pagerintų audinių priežiūrą. Vidutinės klasės segmento mažmeninės vertės negalima pervertinti. Jis veikia kaip jūsų pagrindinė garsumo tvarkyklė. Ši pakopa nuolat užtikrina didžiausią sumaišytą maržą visame prietaisų skyriuje.
Premium ('Geriausias'): išmaniosios technologijos ir kompaktiški sprendimai
Jūsų aukščiausios kokybės lygis skirtas ankstyviems naudotojams ir prabangos pirkėjams. Griežtai sutelkite dėmesį į įrenginius, siūlančius „Wi-Fi“ ryšį, plovimo garais funkcijas ir specializuotus valymo ciklus. Taip pat turėtumėte įtraukti sujungiamus, labai sukonstruotus kompaktiškus įrenginius. Tai labai patinka turtingoms miestų rinkoms.
Aukščiausios kokybės pirkėjai dažnai imasi prabangių namų atnaujinimo darbų. Į technologijas orientuoti pirkėjai mėgsta integruoti prietaisus į savo automatizuotas namų ekosistemas. Erdvės ribotiems prabangių butų savininkams reikia didelio našumo kompaktų. Ši pakopa duoda didžiulį bendrąjį pelną vienam vienetui. Be to, aukščiausios kokybės vienetų demonstravimas sukuria stiprų prekės ženklo aureolės efektą visoje jūsų parduotuvėje.
Mažmeninės kainodaros pakopos atributai
Kainodaros pakopa |
Tikslinis pirkėjo demografinis rodiklis |
Pagrindinė įrenginio funkcija |
Mažmeninės maržos strategija |
Geras (įėjimas) |
Nuomotojai, nelaimės pirkėjai |
Pagrindinis maišytuvas / sparnuotė |
Važiuokite pėsčiųjų srautu, dideliu kiekiu |
Geriau (vidutinis) |
Šeimos, energijos taupytojai |
Didelės talpos, HE ciklai |
Pagrindinis pelno veiksnys, didžiausia mišri marža |
Geriausias (Premium) |
Prabangūs renovatoriai, technologijų gerbėjai |
Wi-Fi, garas, kompaktiškas dizainas |
Didelis bendrasis pelnas iš vieneto, halo efektas |
Tiekėjo ir gamintojo vertinimo sistema
Rasti tinkamą B2B partnerį taip pat svarbu, kaip ir išsirinkti tinkamus produktus. Negalite sukurti geros reputacijos padalinio ant nestabilių tiekimo grandinių. Kiekvienas Turima skalbimo mašina turi jūsų parduotuvės reputaciją. Kruopštus tiekėjų patikrinimas apsaugo nuo didžiulio galvos skausmo vėliau.
Atitiktis ir sertifikavimas
Niekada nemanykite, kad tarptautiniai prietaisai automatiškai atitinka vietinės rinkos standartus. Turite griežtai patikrinti Energy Star įvertinimus ir vietinius saugos sertifikatus. Vandens efektyvumo laikymasis šiandien yra labai svarbus. Nepatikrinus šių kredencialų, atsargos yra visiškai neparduotos. Vyriausybiniai reglamentai dažnai keičiasi, o jūsų tiekėjai turi aplenkti atitikties kreives.
Garantija, RMA ir palaikymas po pardavimo
Pirkėjai pirkdami visada turėtų būti labai skeptiški. Pigi didmeninė kaina greitai išnyksta, kai didėja defektų lygis. Čia turite labai įvertinti tiekėją. Atidžiai peržiūrėkite istorinius prekių grąžinimo įgaliojimo (RMA) įkainius.
Ištirkite įprastų atsarginių dalių įsigijimo paprastumą. Tiesioginės pavaros varikliai ir elektroninės valdymo plokštės turi būti lengvai prieinamos vietoje. Įvertinkite, ar gamintojas tiesiogiai tvarko vartotojų garantijas. Jei ši didžiulė našta tenka jūsų mažmeninei parduotuvei, turite atitinkamai pakoreguoti maržos lūkesčius, kad padengtumėte darbo sąnaudas.
Tiekėjo vertinimo kontrolinis sąrašas:
Patikrinkite galiojančius Energy Star ir regioninius vandens atitikties sertifikatus.
Prašyti istorinių RMA duomenų už paskutinius tris gamybos ketvirčius.
Patvirtinkite svarbių atsarginių dalių vietos sandėlį.
Išsiaiškinkite tikslias vartotojams skirtos garantijos vykdymo sąlygas.
Tiekimo grandinė ir pristatymo laikas
Pirkimo komandos turi subalansuoti minimalų užsakymo kiekį (MOQ) su pinigų srautu. Didžiuliai MOQ be reikalo suriša mažmeninį kapitalą. Įvertinkite, ar tiekėjai siūlo „Just-In-Time“ (JIT) vykdymo galimybes. Lankstus vykdymas apsaugo jus nenuspėjamo pardavimo nuosmukio metu.
Reikia atidžiai patikrinti pakuotės patvarumą gabenimo metu. Neryškus kartonas ir netinkamas putplastis sukelia tiesioginius įbrėžimų ir įlenkimų nuostolius. Tranzito žala akimirksniu sunaikina jūsų pelno maržas. Prieš pateikdami pirmąjį didmeninį užsakymą, teiraukitės tiekėjų dėl išsamių pakuotės specifikacijų.
Krepšelio vertės padidinimas naudojant priedus ir montavimą
Pardavus pagrindinį įrenginį, klientas atsiskaito. Tačiau antriniai elementai didina jūsų galutinio skyriaus pelningumą. Pagrindiniai prietaisai dažnai parduodami už labai konkurencingą, labai mažą maržą. Tikrasis mažmeninės prekybos pelnas slypi kruopščiai sutvarkytuose prieduose.
Esminiai kryžminiai pardavimai (maržos formuotojai)
Turite išmokyti savo darbuotojus sklandžiai pateikti priedus. Stovai ir pjedestalai suteikia didžiules maržos galimybes. Pirkėjai, perkantys priekinės apkrovos mašinas, dažnai nori, kad pjedestalai būtų apsaugoti nuo nugaros įtempimo. Niekada neparduokite mašinos nepasiūlę tinkamos bazės.
Visada stumkite patobulintas pintas plienines žarnas. Pagrindinės guminės žarnos galiausiai sprogo, sukeldamos katastrofišką namų potvynį. Pintos plieninės žarnos suteikia vartotojui ramybę. Jie taip pat suteikia puikų papildomą pelną. Turėtumėte agresyviai kaupti visus montavimo rinkinius, tvirtas antivibracines trinkeles ir apsauginius grindų padėklus.
Pristatymo ir montavimo logistika
Tinkamai susisteminus pristatymo mokesčius, bus apsaugota jūsų nauda. Turėtumėte nurodyti senų prietaisų išvežimo paslaugas. Už šiukšlių išvežimo patogumą klientai mielai moka papildomai. Ši paslauga taip pat sukuria antrinį pajamų srautą, jei perdirbate metalo laužą.
Atsakomybės mažinimas namo įrengimo metu yra labai svarbus. Ieškiniai dėl žalos vandeniui gali sužlugdyti mažmenininką. Standartizuokite griežtą išankstinio pristatymo procesą. Užtikrinkite, kad klientai tiksliai išmatuotų savo erdves prieš sunkvežimiui išriedėdami.
Matavimo procesas prieš pristatymą:
Išmatuokite tikslų nurodytos skalbinių nišos plotį, gylį ir aukštį.
Išmatuokite kiekvieną durų angą ir koridorių palei pristatymo kelią.
Patvirtinkite tikslią vandens uždarymo vožtuvų vietą.
Patikrinkite esamo elektros lizdo įtampą ir kištuko tipą.
Mažmeninės prekybos išleidimo rizika ir prekybos vykdymas
Net ir geriausias produktų asortimentas žlunga, jei pateikiamas prastai. Vykdymas diktuoja kliento suvokimą. Kai klientai žiūri į jūsų Skalbimo mašinos turėtų matyti aiškius gyvenimo būdo sprendimus. Jie neturėtų matyti klaidinančio sandėlio koridoriaus.
Pardavimų personalo mokymai
Išmanantys darbuotojai skiria specializuotas buitinės technikos parduotuves nuo didelių dėžių sandėlių klubų. Jūsų aukšto komanda turi išmokti greitus paaiškinimus. Darbuotojai turi patogiai išreikšti techninį skirtumą tarp tiesioginės pavaros ir tradicinio diržu varomo įrenginio. Šį paaiškinimą jie turi pateikti tiesiog per 30 sekundžių. Pasitikėjimas pardavimus uždaro greičiau nei nuolaidų žymos.
Vizuali prekyba
Venkite bet kokia kaina pristatyti 'baltų dėžučių jūrą'. Šis pasenęs prekybos stilius iš karto sukelia pasirinkimo paralyžių. Vietoj to, sugrupuokite mašinas vizualiai pagal konkrečius gyvenimo būdo naudojimo atvejus. Sukurkite aiškius ženklus. Paskirkite skyrių 'Daugių šeimų sprendimai'. Sugrupuokite labai efektyvius įrenginius po reklamjuoste 'Energijos taupymas'. Pateikite kompaktiškus vienas ant kito sukraunamus daiktus 'Compact Urban Living' vinjete. Kontekstinė prekyba padeda pirkėjams akimirksniu nustatyti savo poreikius.
Atsargų rizikos mažinimas
Naujo skyriaus kūrimas yra susijęs su finansine rizika. Pradėkite savo kelionę naudodami labai konservatyvų SKU skaičių. Neužsisakykite visų spalvų variantų iš karto. Naudokite netikrus grindų modelius aukščiausios klasės aukščiausios klasės vienetams. Šiuos konkrečius aukščiausios klasės užsakymus galite įvykdyti tiesiai iš centrinio regioninio sandėlio. Ši strategija leidžia sutaupyti itin vertingos mažmeninės prekybos kvadratinių metrų ploto ir saugiai išbandyti vietinę prabangos paklausą.
Išvada
Norint sukurti pelningą prietaisų skyrių, reikia griežtos pusiausvyros. Turite atsargiai maišyti didelės apyvartos biudžetinius vienetus su aukštos maržos aukščiausios kokybės modeliais.
Didelės mažmeninės prekybos maržos tiesiogiai priklauso nuo patikimų B2B tiekėjų partnerysčių. Pasirinkite gamintojus, siūlančius puikią pakuotę ir vietinių dalių prieinamumą.
Niekada nenuvertinkite priedų galios. Pintos žarnos, pjedestalai ir išvežimo mokesčiai standartines operacijas paverčia labai pelningais bilietais.
Šiandien patikrinkite savo dabartinį plotą. Tiksliai apskaičiuokite, kiek tiesioginių ekranų vienetų gali patogiai palaikyti jūsų parduotuvė.
Prašykite didmeninių katalogų ir techninių specifikacijų lapų iš atrinktų gamintojų. Prieš pasirašydami sutartis, griežtai palyginkite jų MOQ ir garantijos sąlygas.
DUK
K: Koks yra idealus priekinės ir iš viršaus pakraunamų mašinų santykis mažmeninės prekybos aukšte?
A: Santykis labai priklauso nuo jūsų regiono demografinių rodiklių. Iš viršaus krautuvai paprastai dominuoja priemiesčių ir nuomos rinkose dėl žinomumo ir kainos. Priekiniai krautuvai veikia daug geriau aukščiausios kokybės ar energiją taupančiose miesto rinkose. Siūlome pradėti nuo 60/40 padalijimo pirmenybę teikiant pirminiam demografiniam rodikliui, tada koreguoti pagal ketvirčio apyvartos duomenis.
Kl.: Kuo komercinės skalbimo mašinos skiriasi nuo gyvenamųjų modelių, skirtų mažmeninei prekybai laikyti?
A: Komerciniuose įrenginiuose yra patvarūs vidiniai komponentai, sukurti nuolatiniam kasdieniniam piktnaudžiavimui. Paprastai jie apima monetų arba kortelių skaitytuvo integravimo galimybes. Jų garantinės struktūros pritaikytos būtent B2B aplinkai. Standartiniai vartotojų modeliai orientuoti į įvairius plovimo ciklus, tylų veikimą ir estetinį dizainą, skirtą naudoti namuose.
Kl .: koks yra standartinis didmeninių skalbimo mašinų užsakymų pateikimo laikas?
A: Pristatymo laikas labai skiriasi priklausomai nuo kilmės. Vidaus sandėliavimo įvykdymas dažnai užtrunka vos vieną ar dvi savaites. Tiesioginis importas į užsienį reikalauja didelio planavimo, paprastai reikalaujantis 60–90 dienų. Rekomenduojame subalansuoti tiesioginį pagrindinių atsargų importą su vietiniais platintojais, kad būtų galima greitai papildyti juos laiku.
